市場(chǎng)的裂變
換言之，中小企業(yè)ERP市場(chǎng)是多元化的，如果說(shuō)目前還有許多廠(chǎng)商期望能夠通殺中小企業(yè)市場(chǎng)，那么隨著(zhù)更多類(lèi)似2萬(wàn)元ERP事件的出現，市場(chǎng)的急劇裂變不可逆轉。
市場(chǎng)的裂變不等于“重新洗牌”，雖然這同樣是速達的一個(gè)美好愿望。原因還是那個(gè)，企業(yè)在選擇ERP軟件的時(shí)候，會(huì )考慮很多因素。比如公司品牌、產(chǎn)品功能以及后續的服務(wù)，價(jià)格當然是其中非常重要的一個(gè)因素，但絕對不是惟一的因素。在中小企業(yè)市場(chǎng)，尤其是在中國中小企業(yè)市場(chǎng)，沒(méi)有廠(chǎng)商可以奢望把對手一棍子打死。
市場(chǎng)的裂變也不會(huì )表現為熱烈的“價(jià)格戰”。一般情況下，有兩種原因會(huì )導致價(jià)格戰，一種是市場(chǎng)不很規范，客戶(hù)不很成熟，使得一部分廠(chǎng)商也不成熟。這一情況下，價(jià)格戰會(huì )成為廠(chǎng)商的殺手锏；另外一種情況就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同樣會(huì )導致價(jià)格戰。我們來(lái)看中小企業(yè)ERP市場(chǎng)，同質(zhì)化的因素有，但不如前一個(gè)因素凸顯。而有專(zhuān)家認為，這一因素將隨著(zhù)客戶(hù)和廠(chǎng)商的成熟，漸漸地消逝。同時(shí)，將來(lái)ERP同質(zhì)化的可能性仍然極小，所以說(shuō)價(jià)格戰不是中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的主要競爭手段。
事實(shí)上，市場(chǎng)的裂變主要表現特征自然是用戶(hù)的進(jìn)一步的細分，需求進(jìn)一步傾向化。其實(shí)，原先中小企業(yè)ERP市場(chǎng)就有產(chǎn)品主導型、價(jià)格主導型、服務(wù)主導型等流派。只不過(guò)，2萬(wàn)元的震撼，讓大家更加遠離概念營(yíng)銷(xiāo)，把眼光專(zhuān)注于ERP本身。要提醒的是，萬(wàn)事過(guò)猶不及——ERP畢竟不能簡(jiǎn)單看作彩電一類(lèi)的產(chǎn)品呀！
說(shuō)一千，道一萬(wàn)。2萬(wàn)元ERP這么一熱鬧，不少用戶(hù)心里起碼已經(jīng)活動(dòng)開(kāi)了——哦，現在的ERP原來(lái)可以這么低價(jià)呀！這難免不成為他與所有ERP廠(chǎng)商打交道的心理背景。面對用戶(hù)這一心理背景，ERP廠(chǎng)商準備好了嗎？
專(zhuān)家眾說(shuō)紛紜低價(jià)ERP
彭一：幾萬(wàn)元的ERP不會(huì )成為主流
ERP只是個(gè)詞，每個(gè)人都有使用的權利，ERP本身的界定也沒(méi)有強制的標準，所以廠(chǎng)商拿2萬(wàn)元的ERP來(lái)炒作也是沒(méi)有辦法的事情。
但談到對整個(gè)行業(yè)的沖擊，我想可能只是很小的沖擊。因為ERP的難度在于企業(yè)的變革、管理的規范、軟件的成熟。前兩者需要的成本由企業(yè)本身管理變革的難度，管理的基礎與標桿之間的距離決定。因此，價(jià)格戰在這個(gè)領(lǐng)域中要起作用比較難。ERP的市場(chǎng)難在實(shí)施，也難在軟件本身，軟件的成熟更來(lái)源于實(shí)施的成熟。實(shí)施的成本歷來(lái)都是比較貴的，2萬(wàn)塊錢(qián)的軟件對實(shí)施的需求也不能高。所以只能用這個(gè)ERP去沖擊用友、金蝶、新中大的財務(wù)和進(jìn)銷(xiāo)存軟件的市場(chǎng)。但這個(gè)市場(chǎng)的格局已經(jīng)是進(jìn)入穩定期了，前三家的市場(chǎng)份額已經(jīng)占了相當高的比例，其他廠(chǎng)商已沒(méi)有機會(huì )。
說(shuō)到中小企業(yè)需要什么樣的ERP這個(gè)問(wèn)題，我們得明白ERP是工具，但工具與工具也有所不同，就像長(cháng)矛是工具，大炮也是工具。真正優(yōu)秀的ERP是適合用戶(hù)的ERP，這里又存在一個(gè)需要界定用戶(hù)類(lèi)型的問(wèn)題。優(yōu)秀ERP的界定方法可以從ERP軟件功能強大與否來(lái)界定，也可以用不同細分市場(chǎng)上用戶(hù)的真實(shí)需求來(lái)界定，而后者作為標準更有現實(shí)的意義。此外，優(yōu)秀的ERP也存在一個(gè)客戶(hù)細分的問(wèn)題。客戶(hù)的細分又包括了客戶(hù)的行業(yè)、客戶(hù)的規模、客戶(hù)現在的應用水平等等。做好客戶(hù)細分，才能讓優(yōu)秀的ERP發(fā)揮出應有的作用。
在ERP市場(chǎng)不斷增長(cháng)地過(guò)程中，會(huì )有更多的公司介入進(jìn)來(lái)，軟件廠(chǎng)商之間的競爭同時(shí)在加劇，而中小企業(yè)的客戶(hù)在成功和失敗的過(guò)程中，需要不斷加深對ERP的理解。
管理軟件領(lǐng)域一直就有高低端之分，只是ERP作為管理軟件的“代名詞”，代表著(zhù)集大成和全面管理的形象，往往被認為是高端用戶(hù)的“專(zhuān)利”。
事實(shí)發(fā)生顯著(zhù)變化始自于去年6月份。隨著(zhù)SAP“面向中小企業(yè)ERP”提法的正式出臺，中小企業(yè)ERP成為國際廠(chǎng)商、本土ERP廠(chǎng)商以及專(zhuān)業(yè)管理軟件廠(chǎng)商共同角逐的重要市場(chǎng)。
10個(gè)月后的今天，通用管理軟件廠(chǎng)商速達與順和達的不約而同之舉，為中小企業(yè)ERP注入了超低價(jià)的新“基因”。(受訪(fǎng)者：AMT企業(yè)資源管理研究中心資深專(zhuān)家顧問(wèn))
曹開(kāi)彬：2005年后，中小企業(yè)是拉動(dòng)ERP市場(chǎng)的主要力量
從計世資訊(CCW Research)的研究結果來(lái)看，中國管理軟件市場(chǎng)一直保持著(zhù)高速增長(cháng)的態(tài)勢。2003年中國管理軟件市場(chǎng)規模比2002年增長(cháng)了31%，銷(xiāo)售總額超過(guò)了100億元人民幣。從2000年始，中國管理軟件市場(chǎng)應用逐漸形成。尤其在2002年之后，管理軟件應用逐漸從部門(mén)管理向企業(yè)整體管理過(guò)渡，市場(chǎng)增長(cháng)速度保持在30%以上。
但值得注意的是：在這種增長(cháng)勢頭下，速達一直關(guān)注的商務(wù)管理軟件卻不增反降。計世資訊的數據顯示，2003年“商務(wù)軟件”的市場(chǎng)規模為1.7億元，占通用型管理軟件市場(chǎng)份額的4%左右。與2002年2.03億元的市場(chǎng)規模相比，2003年商務(wù)軟件的市場(chǎng)份額卻下降了16%左右。
在這種條件下，速達推出ERP并非攪混水，而是用戶(hù)需求逼迫的結果。實(shí)際上，經(jīng)過(guò)近幾年的宣傳，ERP理念已被大多數企業(yè)所接受。無(wú)論對于中小企業(yè)還是大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，ERP都已成為他們心目中最佳的信息化工具。
計世資訊預計，2005年以后，我國的ERP等管理軟件市場(chǎng)將迎來(lái)成熟的發(fā)展階段。在這個(gè)階段，管理軟件的產(chǎn)業(yè)格局已基本形成，國內外廠(chǎng)商的較量也將在那時(shí)見(jiàn)出分曉，用戶(hù)對管理軟件也有自發(fā)的需求。為應對激烈的競爭，用戶(hù)會(huì )從內心深處地認為，需要借助管理軟件來(lái)提升自己的競爭力。當然，在目前的發(fā)展階段，管理軟件的市場(chǎng)也將在未來(lái)一段時(shí)間內保持穩定地增長(cháng)，并且其市場(chǎng)容量將比現在大得多。
在成熟階段，ERP市場(chǎng)的拉動(dòng)將主要依靠中小企業(yè)。中小企業(yè)對ERP的需求特點(diǎn)是投資少、見(jiàn)效快。因此，標準化的產(chǎn)品對中小企業(yè)而言至關(guān)重要。但需要注意的是，期待中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)會(huì )像財務(wù)軟件一樣，直接從“貨架”上購買(mǎi)是不現實(shí)的。財務(wù)軟件，基本上用戶(hù)可直接安裝使用，但ERP的應用必須有廠(chǎng)商的服務(wù)支持。同時(shí)，價(jià)格戰也不會(huì )對市場(chǎng)產(chǎn)生很大影響。用戶(hù)在選擇產(chǎn)品和ERP提供商時(shí)，他對自己準備的投資規模、對各個(gè)廠(chǎng)商的價(jià)位基本上有自己的判斷。實(shí)際上，ERP提供商的服務(wù)能力、對企業(yè)業(yè)務(wù)的理解能力、管理咨詢(xún)能力，將會(huì )是中小企業(yè)選擇ERP產(chǎn)品的重要因素。所以，未來(lái)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的競爭格局，會(huì )被那些服務(wù)能力強的提供商所主導。(受訪(fǎng)者：計世資訊(CCW Research)軟件與服務(wù)研究部)
吳克忠：客觀(guān)地看待軟件價(jià)格
速達2萬(wàn)元ERP消息出來(lái)后，有人認為中國市場(chǎng)上的ERP暴利時(shí)代將一去不復返。也有人表示懷疑，可能就賣(mài)2萬(wàn)元嗎？究竟如何看這件事呢？
首先，我國ERP市場(chǎng)是否處于“暴利時(shí)代”，值得商榷。我國ERP市場(chǎng)還未形成壟斷，還處于“春秋戰國時(shí)代”，競爭很激烈，能有暴利嗎？相反，如果有人故意壓價(jià)，進(jìn)行惡性競爭，則對廠(chǎng)商和用戶(hù)都不利。
其次，如何看待我國管理信息化成敗的問(wèn)題。成敗不完全取決于軟件開(kāi)發(fā)商，用戶(hù)也是主要因素，這是大家都很清楚的。但總的說(shuō)來(lái)，我國管理信息化發(fā)展成績(jì)越來(lái)越大。根據中國軟件行業(yè)協(xié)會(huì )2002～2003年度《中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》中，對被抽查的已經(jīng)實(shí)施信息化的百家企業(yè)調查結果顯示：82%的企業(yè)對信息化投資收益是滿(mǎn)意的。另外有96%的企業(yè)通過(guò)實(shí)施信息化降低了企業(yè)成本，94%企業(yè)降低了庫存，89%的企業(yè)提高了流動(dòng)資金周轉率，87%的企業(yè)提高了按期交貨能力和縮短了生產(chǎn)周期和作業(yè)時(shí)間，還有82%的企業(yè)擴大了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入。這也是企業(yè)管理軟件開(kāi)發(fā)商和用戶(hù)共同努力的成果。發(fā)展要有一個(gè)過(guò)程，失敗也是成功之母，現在我國ERP開(kāi)發(fā)商和用戶(hù)都比過(guò)去成熟多了。
高價(jià)位的定制式ERP的商業(yè)模式?jīng)Q定了它的成本高昂。例如他們需要針對客戶(hù)特定的某些需求做軟件程序修改。其實(shí)，ERP區別于通用軟件的最大特點(diǎn)就是為企業(yè)量身定做，這樣才符合企業(yè)的實(shí)際需要，以通用軟件的路子來(lái)做盒裝ERP，顯然是不能滿(mǎn)足各種用戶(hù)個(gè)性化需求的。
ERP市場(chǎng)的競爭，歸根結底還是產(chǎn)品和服務(wù)的競爭。一套ERP產(chǎn)品在企業(yè)的成功應用，首先需要對客戶(hù)的業(yè)務(wù)有著(zhù)深刻的理解，同時(shí)，信息系統并不僅僅局限于企業(yè)的業(yè)務(wù)流轉，還與企業(yè)的管理狀況息息相關(guān)。ERP生產(chǎn)廠(chǎng)商要對用戶(hù)負責，軟件供應商與客戶(hù)的合作并不僅僅是提供一套產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，咨詢(xún)、實(shí)施、日常服務(wù)每一環(huán)都不可或缺。
有一位網(wǎng)上評論者的看法很中肯，他寫(xiě)道：無(wú)知者無(wú)畏！速達軟件2萬(wàn)元，的確吸引那些無(wú)論是想用ERP裝點(diǎn)門(mén)面，還是真正想提高管理的企業(yè)，可他們想過(guò)沒(méi)有：速達有能力在其企業(yè)實(shí)施ERP嗎？
速達已有的15萬(wàn)家用戶(hù)，誰(shuí)能做個(gè)統計，有多少家使用了全部模塊，有多少家能將企業(yè)的信息通過(guò)它集成起來(lái)。就說(shuō)最基本的吧，有多少家能用基本的財務(wù)系統，有多少家的業(yè)務(wù)能夠完全通過(guò)軟件來(lái)實(shí)現，又有多少能夠或者敢于脫離手工賬簿的呢？ERP是不是快餐我不知道，但ERP絕對不是“Windows”。所以，我們要客觀(guān)地看待軟件價(jià)格。不能認為越便宜越好，要看它的內容和服務(wù)，要看它是否適合你的需要，才能得出正確的評價(jià)。(受訪(fǎng)者：中國軟件行業(yè)協(xié)會(huì )專(zhuān)家委員會(huì )副主任)