低價(jià)ERP不再是概念
“對于中小企業(yè)來(lái)講，期望價(jià)格更低是一大趨勢。”任我行電子商務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監楊波對“2萬(wàn)元ERP”一說(shuō)并以為然，但十分肯定中小企業(yè)ERP價(jià)格走低的判斷，“我們早在2001年就提出了‘中高端產(chǎn)品、中低端價(jià)格’的論調，速達目前也意識到這樣一點(diǎn)，很不錯。不過(guò)，‘2萬(wàn)元ERP’應該分開(kāi)理解，2萬(wàn)元是一個(gè)比較吸引眼球的數字，讓ERP和2萬(wàn)元掛鉤，應該是一種宣傳策略。”
持有如此懷疑的大有人在，記者聽(tīng)得最多的聲音是，“一個(gè)成熟的ERP產(chǎn)品，光開(kāi)發(fā)人員成本就得幾十萬(wàn)，而且產(chǎn)品賣(mài)出后還有服務(wù)成本，2萬(wàn)元連本都收不回來(lái)”。用友的“通”系列產(chǎn)品被視為與Q-ERP定位類(lèi)似，用友財務(wù)通業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理孫國平提醒用戶(hù)：“不能單純從開(kāi)發(fā)成本看待ERP的價(jià)格，因為ERP中包括了實(shí)施廠(chǎng)家大量的、積累多年的企業(yè)管理經(jīng)驗和內部運作流程經(jīng)驗在內。”
速達對此端出了自己的說(shuō)辭，速達軟件公司董事局主席岑安濱解釋道，通用軟件不同于定制式ERP的商業(yè)模式，通用軟件的商業(yè)模式?jīng)Q定了Q-ERP的成本是相對固定的，“只要銷(xiāo)售量超過(guò)某個(gè)拐點(diǎn)，利潤率會(huì )迅速上升。”他甚至認為，宣稱(chēng)ERP軟件只能定制、不能低價(jià)的企業(yè)是迫不得已。因為通用還是定制的商業(yè)模式是不能輕易轉換和兼顧的，他承認，“定制式ERP市場(chǎng)在大型企業(yè)仍然很有市場(chǎng)”。
順和達公司總經(jīng)理蔡忠良則從另一角度支持ERP低價(jià)路線(xiàn)，“很多ERP系統動(dòng)輒上百萬(wàn)、甚至數千萬(wàn)，高昂的價(jià)格讓國內大多數用戶(hù)無(wú)法承受。而真正實(shí)施成功者卻微乎其微。造成整個(gè)ERP市場(chǎng)“有價(jià)無(wú)市”局面。因此，推出能夠讓絕大部分企業(yè)，特別是中小企業(yè)接受的ERP產(chǎn)品是勢在必行。”
一些專(zhuān)業(yè)的ERP公司同樣開(kāi)始在低價(jià)ERP上做文章。南北公司的助理總裁周老九告訴記者，他們自去年開(kāi)始，就在全國范圍內掀起了中小型企業(yè)信息化普及風(fēng)暴——南北閃電行動(dòng)，通過(guò)固化中小企業(yè)主要核心管理模塊，為中小型企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)。“南北的N6敏捷版與南北N6ERP陽(yáng)光版都是定位在低端中小型企業(yè)用戶(hù)，前者3萬(wàn)元一套，后者10萬(wàn)元一套，活動(dòng)推出后，受到許多用戶(hù)的歡迎。”
速達希望能在ERP界掀起中國彩電般的降價(jià)狂潮，“中國彩電降到2000元的坎，才迎來(lái)了銷(xiāo)售的高峰”，“我們就是要把ERP降價(jià)進(jìn)行到底”！不過(guò)，即使持中小企業(yè)ERP低價(jià)走勢觀(guān)點(diǎn)的廠(chǎng)商，也對這個(gè)“坎”應該多高有不同看法。
順和達的蔡忠良表示，實(shí)施ERP是企業(yè)的一項長(cháng)期發(fā)展戰略，如果產(chǎn)品達不到《ERP規范》，相信再低的價(jià)格都將是難以最終獲得用戶(hù)認可。南北的周老九亦不贊同“2萬(wàn)元買(mǎi)一套ERP”這種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系：“我們的低價(jià)ERP在銷(xiāo)售時(shí)，會(huì )把站點(diǎn)數、功能模塊，增值服務(wù)都考慮進(jìn)來(lái)，決不會(huì )像速達這樣搞2萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)。當然，每一家企業(yè)都有自己的策略，并且速達用這樣的方式已經(jīng)嘗到了甜頭。”
同樣定位于中小企業(yè)信息化的任我行，更是密切關(guān)注這一事件的影響，楊波意味深長(cháng)地說(shuō)：“2萬(wàn)元ERP能否滿(mǎn)足企業(yè)的要求，我覺(jué)得可能性不會(huì )很大。我們不要嘩眾取寵，要實(shí)實(shí)在在以滿(mǎn)足企業(yè)需求為根本，中小企業(yè)市場(chǎng)多年的經(jīng)歷讓我們知道，應用效果才是檢驗一切軟件的標準。”
“我們公司不對速達一事做任何評論，我只能說(shuō)說(shuō)個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)。”更多的采訪(fǎng)對象向記者如是聲明。正處于市場(chǎng)快速增長(cháng)時(shí)期的ERP廠(chǎng)商變得十分敏感，深怕陷入對方的炒作陷阱，但又忍不住要對如此熱門(mén)問(wèn)題作出站在自己位置的“專(zhuān)業(yè)分析”。這一情形多少反映出，價(jià)格同樣是如今ERP發(fā)展中的關(guān)鍵“敏感因素”，速達與順和達等廠(chǎng)商祭出價(jià)格王牌，其市場(chǎng)效應之大，絕對不是一個(gè)概念可以代替的。
價(jià)格戰能否打響
岑安濱對媒體冠以Q-ERP的“價(jià)格屠夫”的稱(chēng)號欣然受之，而且其“把降價(jià)進(jìn)行到底”的宣言更是擺出了一付挑戰的架勢，再加上Quick-ERP的按揭購買(mǎi)方式，中小企業(yè)的ERP廠(chǎng)商真要被迫陷入一場(chǎng)低價(jià)的泥沼？可惜對手并不會(huì )簡(jiǎn)單接招。
“用友一定會(huì )沿著(zhù)自己的既定戰略方針做，這就是‘打高端、重點(diǎn)扶持中端，在低端有所作為’。我們希望在低端做中國小型管理軟件的締造者。我們認為價(jià)格戰不是最關(guān)鍵的因素。”用友的孫國平說(shuō)。
“用戶(hù)選型的時(shí)候更看重其是否適應企業(yè)管理需求，對于ERP市場(chǎng)，價(jià)格并不是產(chǎn)品競爭的首要因素。”金蝶在給記者的書(shū)面答復中表示。
“我們可不想打價(jià)格戰。”順和達的蔡忠良連忙向記者否認，“e4產(chǎn)品的吸引力更在于與深圳暢通偉業(yè)科技公司開(kāi)啟的遠程客戶(hù)服務(wù)模式。”據了解，在這一服務(wù)模式中，用戶(hù)只要下載安裝順和達的“快遞通”產(chǎn)品，并把“桌面共享控制權”交給順和達客戶(hù)服務(wù)中心，客服中心技術(shù)人員即可在線(xiàn)解決其產(chǎn)品的設置、操作等疑難問(wèn)題。
缺乏兩大本土巨頭的“捧場(chǎng)”，2萬(wàn)元ERP一時(shí)間沒(méi)了“肉搏”的對手，岑安濱寄希望用戶(hù)接受自己的低價(jià)ERP：“在任何市場(chǎng)，價(jià)格競爭都是最有效的手段，ERP市場(chǎng)也不例外。但這不是我們的目的，速達只是想還ERP以真正的價(jià)值。讓更多的成長(cháng)性企業(yè)買(mǎi)得起、用得上先進(jìn)的軟件系統。”
南北公司的周老九分析，管理軟件“就像家電行業(yè)、殺毒軟件行業(yè)一樣”，確實(shí)進(jìn)入了價(jià)格戰階段，各大管理軟件廠(chǎng)商在價(jià)格上已經(jīng)相持了很長(cháng)時(shí)間，還會(huì )不斷相持下去。但速達此事不可能造成什么價(jià)格沖擊，“因為速達的軟件定位本就在這樣一個(gè)價(jià)位上，她可以在一個(gè)小型企業(yè)市場(chǎng)上運作，與我們這類(lèi)廠(chǎng)商完全不在一個(gè)市場(chǎng)層面上”。
一位管理著(zhù)知名ERP廠(chǎng)商低端渠道的業(yè)內人士質(zhì)疑速達的渠道情況：“產(chǎn)品的銷(xiāo)售，依靠客戶(hù)是否認可軟件供應商的品牌和軟件達到的價(jià)值，還有就是如何通過(guò)渠道把產(chǎn)品輸送到用戶(hù)手中。我聽(tīng)原先速達的代理商說(shuō)，速達的產(chǎn)品在渠道里游來(lái)游去，存在壓貨的情形，而并沒(méi)有到達最終客戶(hù)手中。”
管理軟件的價(jià)格戰從通用財務(wù)軟件時(shí)代就已經(jīng)存在，歷史是否在ERP時(shí)代重演，不少專(zhuān)家持否認態(tài)度。他們認為，ERP是一個(gè)較為系統的管理軟件，不僅有看不見(jiàn)的管理思想，并且它的業(yè)務(wù)流程重組、實(shí)施服務(wù)、管理咨詢(xún)，都帶有專(zhuān)業(yè)色彩。廠(chǎng)商向用戶(hù)提供了哪些模塊，模塊具備了哪些管理功能，能給用戶(hù)提供哪些服務(wù)，這些都是ERP價(jià)格的重要組成部分。
更有專(zhuān)業(yè)人士呼吁，要防范無(wú)理性?xún)r(jià)格戰對行業(yè)的巨大傷害：“軟件廠(chǎng)商千萬(wàn)不要為了一時(shí)的跑馬圈地，而違背市場(chǎng)規律的大打低價(jià)格戰，這樣對用戶(hù)的傷害也是非常明顯的，因為選擇低價(jià)格的軟件，導致信息化項目半途而廢，重新選擇軟件的情況太多了。”