【賽迪網(wǎng)訊】ERP價(jià)格戰又起。當價(jià)格底線(xiàn)一次又一次被打破，整個(gè)企業(yè)信息化市場(chǎng)都在反思：究竟是ERP在拷問(wèn)價(jià)格，還是價(jià)格數字在拷問(wèn)ERP和混亂的行業(yè)秩序？
盯著(zhù)ERP的中小企業(yè)
浙江瑞商貿易考察ERP項目時(shí)，遇到了十分有趣的一幕：幾個(gè)公司老總坐在桌子中間，左手邊放著(zhù)ERP產(chǎn)品和案例介紹，右手邊放著(zhù)項目報價(jià)。關(guān)于項目報價(jià)的文字資料遠遠超過(guò)產(chǎn)品介紹，價(jià)格數字的競爭殺紅了眼。
雖說(shuō)瑞商的老總從事外貿，但他也能感覺(jué)到招標氣氛的不正常。離開(kāi)嘈雜的人群后，他沉思了幾分鐘，當他再次坐到談判桌前，他宣布中止這次企業(yè)為之準備了半年之久的信息化采購。瑞商第二次投資ERP甚至沒(méi)有進(jìn)行到項目實(shí)施階段就嘎然而止。
遭遇類(lèi)似尷尬的遠不止瑞商貿易一家，在長(cháng)三角地區最近幾年內投資ERP的中小企業(yè)中，企業(yè)或多或少都背負著(zhù)壓力——企業(yè)信息化如華山一條路，有進(jìn)無(wú)退。
中小企業(yè)正在中國經(jīng)濟的舞臺上發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以長(cháng)三角的浙江為例，全省67.4萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占99％，創(chuàng )造了全省50％以上的財政收入。江、浙、滬、皖四地市場(chǎng)合計，中小企業(yè)數量多達200萬(wàn)家。另?yè)Ｊ毓浪悖覈辽儆?600萬(wàn)家中小企業(yè)，其數量還在以每年3%～4%的速度在遞增。
2002年中國銀行信息化建設投資的總體規模為260億元，同年電信行業(yè)信息化的整體市場(chǎng)規模為427.8億元，但是兩者總和都不及是年中國中小企業(yè)IT應用市場(chǎng)規模，該市場(chǎng)價(jià)值高達820.7億元。
基于業(yè)務(wù)轉型和提升管理層次的考慮，從某種程度上說(shuō)，中小企業(yè)投資信息化的愿望更加迫切。但這些企業(yè)的“管理失調”通常還夾雜著(zhù)民營(yíng)企業(yè)發(fā)家的原罪、高層管理的家族色彩和財務(wù)營(yíng)收的層層迷霧，令信息化改造難上加難。面對這些難纏、對IT似懂非懂而又喜歡斤斤計較的客戶(hù)，大中型ERP服務(wù)商知難而退。
但是市場(chǎng)中也有人知難而進(jìn)，他們鮮明地打出“低價(jià)ERP”的旗號，信息化行業(yè)稱(chēng)之為“價(jià)格屠夫”。
“屠夫”點(diǎn)燃價(jià)格戰火
2002年11月，廣州速達突然宣布開(kāi)放旗下部分主流ERP產(chǎn)品的源代碼，隨后其垂直行業(yè)的ERP管理軟件價(jià)格大幅“跳水”。
不少同行對其提出了非常尖銳的批評。“速達意欲何為？它就是要把市場(chǎng)攪渾，讓自己可以有機可乘。”業(yè)內還有人認為，速達的低價(jià)產(chǎn)品是把ERP肢解開(kāi)來(lái)，搞得支離破碎，價(jià)格壓得死低死低，ERP的市場(chǎng)概念幾乎被顛覆。
市場(chǎng)開(kāi)始分化，強調服務(wù)附加價(jià)值的中高端ERP與注重價(jià)格“平易近人”的低價(jià)ERP兩大陣營(yíng)相互對峙。然而價(jià)格戰并沒(méi)有因此平息，從2002年到2003年，兩大陣營(yíng)多次交火。
2004年，隨著(zhù)信息化應用市場(chǎng)的復蘇，低價(jià)ERP陣營(yíng)再度找到了“造反”的感覺(jué)。4月1日，福建順和達公司于國內各大網(wǎng)站進(jìn)行僅4.8萬(wàn)元的ERP e4公測，引起一片喧嘩。
余波未盡，4月19日，“價(jià)格操刀手”速達在北京、廣州、上海、武漢四地同時(shí)發(fā)布5000系列企業(yè)級產(chǎn)品Q(chēng)uick-ERP，該產(chǎn)品以不到兩萬(wàn)元的價(jià)格投放市場(chǎng)。同期還推出“銀企合作計劃”，根據該計劃，5000系列Quick-ERP的客戶(hù)可以通過(guò)招商銀行辦理按揭消費。低端ERP市場(chǎng)騷動(dòng)不寧。
業(yè)界以為ERP的價(jià)格戰千元是個(gè)極限，“不可能連四位數都跌破”，但是局勢的發(fā)展總是叫人跌破眼鏡。6月份上海市場(chǎng)傳出消息，一家名為上信實(shí)業(yè)的軟件供應商出人意料地將其兩款ERP產(chǎn)品（ESCALADE企業(yè)資源管理系統和HR-MIS人力資源管理系統）的定價(jià)改寫(xiě)為三位數——999元。這么低的價(jià)格水平足以讓人“精神崩潰”。
有人給中國ERP行業(yè)的價(jià)格戰周期做了一個(gè)不完全的統計，在九十年代的大部分時(shí)候是每三四年爆發(fā)一次，2000年～2001年是接近一年一次，2002～2003年是半年一次。從2003年以來(lái)的發(fā)展趨勢看，價(jià)格戰周期很有可能縮短到每季度一次。也就是說(shuō)，在ERP概念進(jìn)入中國不到十二年的時(shí)間內，價(jià)格戰的頻率已經(jīng)提高了15倍。
隱晦的成本核算
ERP從高利潤的云端回落到價(jià)格紊亂的現實(shí)。
據業(yè)內人介紹，2003年以前，國內的ERP市場(chǎng)基本是SAP、Oracle、用友、金蝶等大型軟件商的天下。但從2003年下半年起，ERP市場(chǎng)出現了分化：國內ERP力走高端，而海外巨頭則開(kāi)始面向中小企業(yè)用戶(hù)，相互交叉攻擊對方的核心市場(chǎng)，外部環(huán)境今非昔比。
從2003年下半年起，SAP突然發(fā)力低端市場(chǎng)，推出mySAPAll-in-One系列產(chǎn)品和SAP Business One，后者標價(jià)10-30萬(wàn)，實(shí)際售價(jià)在8萬(wàn)元左右，以近乎不賺利潤的方式授權紫光、神州數碼等合作伙伴代銷(xiāo)。在推出低價(jià)新品之后的僅僅一個(gè)季度，SAP便一口氣簽下了250多家中小企業(yè)用戶(hù)，客戶(hù)總數比2003年驟然增長(cháng)一倍多。
SAP大中國區執行副總裁黃曉?xún)€指出，基于對整個(gè)企業(yè)應用市場(chǎng)的觀(guān)察，中國市場(chǎng)主要分為三部分：一是大型企業(yè)應用市場(chǎng)；二是中小企業(yè)市場(chǎng)；三是微型組織應用市場(chǎng)。“中小型企業(yè)市場(chǎng)相當廣闊。就中小型企業(yè)應用來(lái)講，有著(zhù)面向的業(yè)務(wù)流程復雜度小、信息容量相對較低、行業(yè)特性明顯、低投入高回報、企業(yè)級應用集成等特點(diǎn)。”
由于價(jià)格戰越打越頻繁，各家ERP供應商都視自己的成本核算如性命。經(jīng)過(guò)記者走訪(fǎng)多方，高端ERP多家企業(yè)共同總結出中小企業(yè)項目大致的成本框架：前期的市場(chǎng)調研占結構成本10％左右，軟件設計制造（帶有相當比例的離岸外包）占10％～12％，項目實(shí)施一般要占到30％強，中后期的調試、人員培訓、技術(shù)支持、咨詢(xún)服務(wù)總計接近總成本的四成。
這樣，一個(gè)比較成熟的中小企業(yè)ERP方案基本的成本定在30萬(wàn)～40萬(wàn)，“如果價(jià)格再低，只怕難以收回成本。”就中高端ERP廠(chǎng)商看來(lái)，別說(shuō)999元的ERP，就連上萬(wàn)元的ERP產(chǎn)品能否盈虧平衡，他們都替對手捏一把冷汗。
低價(jià)ERP反擊行業(yè)暴利
那么低價(jià)ERP陣營(yíng)的結構成本又是如何呢？記者輾轉訪(fǎng)問(wèn)多家速達軟件的渠道商，整理出一份比較全面的產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)格。速達產(chǎn)品分成三類(lèi)：一類(lèi)是標明ERP的產(chǎn)品，售價(jià)為萬(wàn)元上下。第二類(lèi)是分行業(yè)的信息化管理軟件，有超市收款機、物業(yè)管理、服裝制造、醫藥、汽車(chē)配件等，價(jià)位在數千元左右。
最叫人觸目驚心的是第三類(lèi)，赫然寫(xiě)著(zhù)標準版產(chǎn)品的中小企業(yè)信息化軟件。按照速達的標準，中國中小企業(yè)信息化也就是數百元的事情。“我們的ERP產(chǎn)品確實(shí)不是大型ERP意義上的完整產(chǎn)品。”面對同行的猜忌，速達上海分公司總經(jīng)理張克解釋說(shuō)，“不同的廠(chǎng)商有不同的定位，對于ERP概念和軟件定位也各有各的理解。”
速達把自己的核心客戶(hù)定義為“年營(yíng)業(yè)額2億人民幣以下”、“員工人數500人以下”的中小型企業(yè)。負責華東業(yè)務(wù)的速達上海屯兵江浙皖滬三省一市，鎖定中小企業(yè)市場(chǎng)，低價(jià)ERP 2000年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)130%，2001年又增長(cháng)180%，2002年、2003年業(yè)績(jì)接連翻番，張克和他的團隊喜不自禁。
速達不僅具備低價(jià)優(yōu)勢，在全國還擁有超過(guò)1000家的渠道代理，讓高端陣營(yíng)的任何競爭對手都不敢小覷。董事會(huì )主席岑安濱評論速達是“一不小心成了價(jià)格屠夫”，“我們就是要讓ERP價(jià)值回歸，讓它變得樸素實(shí)用。”
而速達率領(lǐng)分銷(xiāo)渠道共同沖擊市場(chǎng)，其效果相當可怕。“低價(jià)位產(chǎn)品肯定會(huì )對市場(chǎng)造成沖擊，但不會(huì )傷及速達自身。低價(jià)ERP新品銷(xiāo)售量擴大后，整體利潤就可以提升上去。”但渠道方面無(wú)法估算價(jià)格戰能擴大多少市場(chǎng)份額。
但在ERP降價(jià)后，分析家也發(fā)現，中小企業(yè)的市場(chǎng)需求出現“井噴”，因為原來(lái)買(mǎi)不起、用不起也沒(méi)有被廠(chǎng)商計算在內的中小客戶(hù)群蓬勃興起，市場(chǎng)容量驟然擴大。
應用低價(jià)ERP的客戶(hù)基本有流通業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、金融服務(wù)、餐飲等五類(lèi)。按經(jīng)營(yíng)范圍分類(lèi)，中小企業(yè)的ERP首先應用于商貿公司，例如小型超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；第二類(lèi)是隸屬輕工業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，如燈具、家具、服裝、鞋、手工藝品等加工型作坊及小廠(chǎng)，這種小企業(yè)在江浙、兩廣、溫州等地極為廣泛。
低價(jià)ERP理念被生動(dòng)地概括為“三點(diǎn)式”，即“價(jià)格便宜一點(diǎn)，功能易用一點(diǎn)，操作方便一點(diǎn)。”“企業(yè)往ERP方向邁一小步，軟件往企業(yè)應用方面靠一點(diǎn)，一下子雙方就結合在一起。”
“產(chǎn)品好不好，不是公司說(shuō)了算，而是由客戶(hù)說(shuō)了算，市場(chǎng)說(shuō)了算