斯坦福大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家羅默曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“軟件是改變商業(yè)模型，理解經(jīng)濟的最佳場(chǎng)所，軟件已成為整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟中不可缺少的一部分”。
SMB市場(chǎng)，希望的田野
在過(guò)去的10年中，中國的企業(yè)信息化應用市場(chǎng)，無(wú)論是國外還是國內的廠(chǎng)商，都將目光集中在重點(diǎn)行業(yè)、大型企業(yè)，但隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，競爭的加劇，客戶(hù)逐漸走向成熟，軟件企業(yè)的邊際成本也逐漸增加。而隨著(zhù)企業(yè)信息化建設的推進(jìn)，占企業(yè)總數99％的中小企業(yè)市場(chǎng)需求變得炙手可熱，據一項相關(guān)統計數字表明，去年國內中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)規模已經(jīng)達到16.1億元，預計在今年，這一數字將增加到20.37億元，到2008年，有望增值至55億元，成為軟件市場(chǎng)競爭的另一片廣闊田野。
據CCW Research數據顯示，到2004年上半年為止，ERP軟件已占據中國軟件市場(chǎng)52.4％的份額，占據半壁江山，中國中小企業(yè)ERP市場(chǎng)增長(cháng)速度連續兩年超出大型企業(yè)ERP市場(chǎng)增長(cháng)率。中小企業(yè)ERP市場(chǎng)吸引了SAP、用友、金蝶、順和達等中外眾多廠(chǎng)商的扎堆博弈。
2003－2004年中國中小企業(yè)用戶(hù)ERP采購行為調查結果表明，在中小企業(yè)ERP采購決策因素中，ERP軟件的可用性、價(jià)格以及售后服務(wù)能力分別以76.1％、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次才是品牌、咨詢(xún)實(shí)施能力、應用案例以及產(chǎn)品升級等其它因素。這也正為近年來(lái)ERP軟件市場(chǎng)的價(jià)格戰尋覓到了根源所在。
2004年4月，速達軟件推出一款兩萬(wàn)元的Quick-ERP，拉開(kāi)了ERP普及的序幕;2005年初，用友也宣布推出“用友ERP-U8”作為普及時(shí)代的主要利器; 今年9月1日，順和達軟件（www.thecommentatorjm.com）正式啟動(dòng)“白菜風(fēng)暴”，宣布【順和達系列軟件】20余款產(chǎn)品全線(xiàn)降價(jià)50%，降價(jià)后的產(chǎn)品，最低的市場(chǎng)價(jià)為140元，其中有一款ERP的市場(chǎng)價(jià)僅為7500元，跌破1萬(wàn)元，再次將ERP普及掀到了一個(gè)新的高潮。大中小廠(chǎng)商無(wú)不為SMB市場(chǎng)而瘋狂，開(kāi)始各自的攻城略地計劃。
順和達軟件董事長(cháng)蔡忠良認為，“ERP軟件的市場(chǎng)需求是巨大的，中小企業(yè)用戶(hù)的眼光更是毒辣的，‘簡(jiǎn)便、實(shí)用、低價(jià)’基本可以概括之。在實(shí)施中小企業(yè)市場(chǎng)占領(lǐng)策略時(shí)，市場(chǎng)需求彈性是不得不去重視的一個(gè)因素。迅速占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，提升整體服務(wù)質(zhì)量，加大技術(shù)創(chuàng )新是實(shí)現良性發(fā)展的必然之路。對于一些評論指出的所謂‘價(jià)格戰惡性循環(huán)’，我認為是言重了。每個(gè)企業(yè)在尋求納什均衡的過(guò)程中都會(huì )基于自身的‘實(shí)事’來(lái)‘求是’，這是一個(gè)自由博弈的過(guò)程，最終必將帶來(lái)多贏(yíng)局面”。
業(yè)內人士認為，由于中小企業(yè)中民營(yíng)企業(yè)的比重比較大，對ERP的需求是自發(fā)的，在生產(chǎn)管理方面并沒(méi)有太多的需求，并且希望ERP項目能夠獲得“短平快”效果，因此他們不需要過(guò)高的ERP產(chǎn)品，更多的企業(yè)僅僅只是需要低級的財務(wù)加物流功能就可以了。而像用友、金蝶、SAP等大型公司提供的動(dòng)輒百萬(wàn)元的高端產(chǎn)品無(wú)疑會(huì )讓大多數中小企業(yè)望而卻步。因此，國內的ERP市場(chǎng)趨向實(shí)用型產(chǎn)品，“白菜”ERP無(wú)疑成為ERP普及時(shí)代的星火，必將呈現燎原之勢。
管理軟件也“金九銀十”
近在眼前的“金九銀十”銷(xiāo)售高峰或許將成為眾多商家在年內最重要的一個(gè)時(shí)期。市場(chǎng)消費需求的膨脹和商家的百家爭鳴，使得降價(jià)、讓利促銷(xiāo)成為金九銀十的一個(gè)代名詞。地產(chǎn)、家電、廣告等越來(lái)越多行業(yè)不斷提升“金九銀十”的份量，紛紛決戰“九十之巔”，如今，管理軟件行業(yè)也來(lái)了。
順和達軟件在“金九”首日便展開(kāi)了緊急攻勢，宣布【順和達系列軟件】20余款產(chǎn)品全線(xiàn)降價(jià)50%，降價(jià)后的產(chǎn)品，最低的市場(chǎng)價(jià)為140元，其中有一款ERP的市場(chǎng)價(jià)僅為7500元，跌破1萬(wàn)元，打響了搶占“金銀市場(chǎng)”的第一槍。順和達營(yíng)銷(xiāo)中心盧三妹介紹， 順和達備戰“金九銀十”的銷(xiāo)售旺季，在營(yíng)銷(xiāo)、渠道、服務(wù)等方面制定了策略。在營(yíng)銷(xiāo)上，加大了讓利幅度，拓寬二、三級渠道，同時(shí)啟動(dòng)了代號“秋情”的全國軟件調查行動(dòng)，三位一體，全面沖擊“九十之巔”。據盧三妹透露，自“白菜風(fēng)暴”啟動(dòng)以來(lái)，已有眾多著(zhù)名軟件廠(chǎng)家的分銷(xiāo)商主動(dòng)轉投順和達陣營(yíng)，銷(xiāo)售部也是捷報頻傳，在某些地區的銷(xiāo)售量呈幾何倍增長(cháng)。
金九銀十的戰斗中，降價(jià)促銷(xiāo)無(wú)可非議，要實(shí)現預期效果也絕非易事。近期國內某軟件廠(chǎng)商就被傳渠道崩盤(pán)，遭遇經(jīng)銷(xiāo)商扎堆討伐的惡劣處境，也是值得深思的，且不論其真實(shí)性達到幾成。