企業(yè)花費了上百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)買(mǎi)到手的“ERP神話(huà)”非但沒(méi)有幫助企業(yè)實(shí)現愿望，很多企業(yè)甚至為保存和維護“ ERP神話(huà)”的光澤而付出了更為昂貴的代價(jià)
上世紀末，隨著(zhù)ERP（企業(yè)資源計劃）的概念來(lái)到中國，國內企業(yè)面對愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)的高層們將實(shí)現企業(yè)戰略目標的三個(gè)愿望：提高生產(chǎn)效率、降低運營(yíng)成本、完善管理機制完全寄托在了ERP之上。于是，接下來(lái)便出現了各行各業(yè)蜂擁上線(xiàn)ERP的一幕：一時(shí)間國內的ERP項目狼煙四起，向ERP要管理、要效益的呼聲不絕于耳。但是，幾年時(shí)間過(guò)去了，企業(yè)花費了上百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)買(mǎi)到手的“ERP神話(huà)”非但沒(méi)有幫助企業(yè)實(shí)現愿望，很多企業(yè)甚至為保存和維護“ERP神話(huà)”的光澤而付出了更為昂貴的代價(jià)。
為了ERP而ERP
“上ERP是找死，不上ERP是等死。”這句在ERP行內流行甚廣的話(huà)，像“讖語(yǔ)”一樣影響著(zhù)ERP市場(chǎng)的起起落落，其語(yǔ)境針對ERP在初步發(fā)展階段成本高、實(shí)施難度大，甚至多家國內知名企業(yè)高成本投入、高調實(shí)施卻無(wú)果而終。作為人們心目中的“神話(huà)”，ERP為什么失去了它的魔力？有研究認為，目前在國內約有2000多家各種類(lèi)型的企業(yè)應用了ERP系統，但他們應用ERP的效果卻大相徑庭：有些企業(yè)很快就獲得了意想不到的回報；有些企業(yè)則由于實(shí)施周期長(cháng)、難度大、反復多等一系列實(shí)際問(wèn)題，經(jīng)過(guò)了較長(cháng)的磨合過(guò)程才得到回報；還有些企業(yè)半途而廢，不了了之。而大多數的企業(yè)對ERP這塊難啃的骨頭則選擇了在觀(guān)望中等待。這種現象不是偶然，在國內ERP市場(chǎng)經(jīng)歷了低谷期的漫長(cháng)徘徊后，隨著(zhù) ERP應用的逐步深入，如今的ERP市場(chǎng)已進(jìn)入了一個(gè)全新階段，即產(chǎn)品逐步向實(shí)用的趨勢發(fā)展，企業(yè)用戶(hù)對ERP市場(chǎng)的認識開(kāi)始走出浮躁，向理性回歸。在這方面，國內企業(yè)越來(lái)越務(wù)實(shí)，十分看重ERP實(shí)施的成本控制、容易操作和直觀(guān)效益。對待ERP，用戶(hù)也不再盲目沖動(dòng)、唯軟件萬(wàn)能，而是合理設定目標，分步驟實(shí)施，追求可量化效應。
從市場(chǎng)層面上看，中國市場(chǎng)90％以上是中小企業(yè)，他們快速發(fā)展，渴望做大做強。ERP已經(jīng)成為他們快速變大變強的重要助推器。根據IDC發(fā)布的數據預計：到2008年，全球的ERP市場(chǎng)將達到350億美元左右，而中國將達到5.5億美元。但是同樣有數字顯示，國內早期安裝MRPⅡ約1000套，花了80億元，但很大部分等于“交了學(xué)費” 。在國際范圍內，ERP項目70％以上都不成功，而且成本平均超預算240％，安裝時(shí)間超預計178％。目前國內實(shí)施 ERP成功率不足30％，七成的實(shí)施單位依然處在交學(xué)費的階段。即便是這樣的狀況，也阻擋不了中國企業(yè)上ERP的步伐，中小企業(yè)的覺(jué)醒與成熟不斷催生這個(gè)市場(chǎng)的需求，使得ERP依然是中國應用軟件市場(chǎng)最黃金的地段。面對這個(gè)充滿(mǎn)誘惑同時(shí)又布滿(mǎn)陷阱的市場(chǎng)，中國的各路ERP廠(chǎng)商又該如何快速上水平？如何在不斷博弈中尋求更多產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展？
ERP戰國時(shí)代未終結
從來(lái)沒(méi)有哪一個(gè)市場(chǎng)、哪一類(lèi)產(chǎn)品有如ERP的際遇，從引進(jìn)中國至今，一直承受多方關(guān)注與爭議，即便在被稱(chēng)為ERP成熟與普及年的2006年仍是如此。2006年，ERP依然很熱，與前兩年不同的是，這種熱度更像是一種“浮躁”過(guò)后的理性回歸，ERP這些“舊時(shí)王侯堂前燕”開(kāi)始“飛入尋常‘企業(yè)’家”。一直在高端市場(chǎng)盤(pán)旋的跨國公司也紛紛開(kāi)始調低姿態(tài)，加大了對中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的滲透力度。而馳騁在低端市場(chǎng)的國內廠(chǎng)商力爭奔赴上游，整個(gè)ERP市場(chǎng)可以說(shuō)無(wú)處不是競爭、廝殺。
而對于用戶(hù)而言，對競爭最直觀(guān)的感受就是，ERP項目的價(jià)格一路下跌，早期的上千萬(wàn)的單子如今已無(wú)處尋覓。而廠(chǎng)商體味最深的莫過(guò)于市場(chǎng)遠沒(méi)飽和，但利潤卻慢慢變薄。究其原因，一是增長(cháng)放慢，對市場(chǎng)占有率的爭奪加劇；二是競爭趨于強調成本和服務(wù)；三是國際競爭加劇，國際廠(chǎng)商加大進(jìn)軍中國市場(chǎng)；四是總體利潤下降，用戶(hù)不再一擲千金；五是最無(wú)奈的產(chǎn)能過(guò)剩。
多年以來(lái)，盤(pán)踞在中國ERP市場(chǎng)有三股力量，也是ERP企業(yè)中的老中青三代。一是以SAP、ORACLE 為主的元老廠(chǎng)商，主攻企業(yè)中的高端市場(chǎng)；第二股力量是以用友、金蝶為代表的中生代，屬于“夾心層”，涉足范圍最大，往上跟SAP對撞，往下遭到區域品牌的抵制；第三股是以速達和順和達為主的新生代，他們在鞏固自己低端市場(chǎng)的同時(shí)力爭奔赴上游，不可避免會(huì )與用友、金蝶叫板。目前在國內ERP市場(chǎng)中，跨國公司、本土企業(yè)各占半壁江山。在高端市場(chǎng)中，跨國公司唱主角。而在中低端市場(chǎng)，本土企業(yè)占有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢。2006年這一格局已見(jiàn)松動(dòng)，ERP廠(chǎng)商較之以往更加務(wù)實(shí)，但是務(wù)實(shí)并不代表這些企業(yè)的沉寂，ERP市場(chǎng)在一輪一輪優(yōu)勝劣汰的競爭中，精耕細作、集中于中小企業(yè)ERP市場(chǎng)成為了新環(huán)境下參與競爭的制勝法寶。2006上半年的ERP市場(chǎng)，除了價(jià)格戰之外，行業(yè)深耕是各大ERP廠(chǎng)商的共性策略，在有限的幾個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)中，對市場(chǎng)的再度挖掘、再度細分顯示了競爭的激烈。
中小企業(yè)ERP市場(chǎng)爭奪戰
ERP高端市場(chǎng)自2004年就出現放緩趨勢，面向中小企業(yè)的小型ERP迅速成為市場(chǎng)上的生力軍。占有中國企業(yè)總數97％以上的中小企業(yè)，無(wú)疑是最具吸引力的新“金礦”。無(wú)論國際巨頭還是國內巨頭，無(wú)不對中小企業(yè)ERP這塊肥肉盯了許久。
于是，一直在高端市場(chǎng)馳騁的跨國公司自2005年開(kāi)始調低姿態(tài)，紛紛加大了對中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的滲透力度：微軟完成了其在國內第一個(gè)中型企業(yè)用戶(hù)的實(shí)施工作，而SAP的先鋒產(chǎn)品SAPBusinessOne已經(jīng)獲得了大量成長(cháng)型企業(yè)的認可。對于這場(chǎng)正在到來(lái)的土洋之爭，國內廠(chǎng)商壓力倍增。用友、金蝶等本土ERP企業(yè)在挺進(jìn)高端市場(chǎng)的同時(shí)，不得不調整力量回過(guò)頭來(lái)鞏固其在中低端市場(chǎng)的利益，畢竟中國本土企業(yè)的可定制ERP系統也依然在中小企業(yè)中大受歡迎，其間蘊涵的市場(chǎng)份額亦不容小視。
就在幾年前，國內輿論在批評國外ERP產(chǎn)品價(jià)格（包括軟件和服務(wù)費用）高得離譜的同時(shí)，國內軟件廠(chǎng)商卻又不得不吞咽相互之間惡性?xún)r(jià)格競爭的苦果。而惡性競爭的最大受害者還是最終的企業(yè)用戶(hù)。由于部分不負責的軟件廠(chǎng)商的誤導以及企業(yè)投資不到位等諸多因素的影響，導致國內企業(yè)實(shí)施ERP成功率很低，有的企業(yè)甚至發(fā)展到了與軟件廠(chǎng)商對簿公堂的結果。一般情況下面向中小企業(yè)的一套完整的ERP軟件要20—30萬(wàn)元左右，但是現在市場(chǎng)上卻出現了萬(wàn)元甚至百元就能 “拿下”的ERP軟件。
到底是把價(jià)格壓到賠本，還是端著(zhù)架子？廠(chǎng)商們不謀而合地放棄了后者。這一舉起價(jià)格大旗的舉動(dòng)其實(shí)也情有可原：中小企業(yè)市場(chǎng)以私營(yíng)企業(yè)居多，而私營(yíng)企業(yè)往往對價(jià)格特別敏感，細微的價(jià)格差別都會(huì )影響到他們的決策。且中小企業(yè)流程靈活、驅動(dòng)力單一，相對于大企業(yè)來(lái)說(shuō)更適合用規范化的產(chǎn)品，以便易于調整。而在外界看來(lái)，這種低水平層面競爭會(huì )導致兩敗俱傷，最終吃虧的是中國軟件產(chǎn)業(yè)。僅抱怨因小企業(yè)增加而導致惡性競爭加劇是不全面、不客觀(guān)的，企業(yè)用戶(hù)也應承擔一部分責任。在ERP“價(jià)格屠夫”速達把價(jià)格降低到千元之后，另一“屠夫”順和達顯然不甘示弱，率先回應市場(chǎng)，從幾百元到幾十萬(wàn)元的20余種產(chǎn)品全線(xiàn)降價(jià)50％，降價(jià)后產(chǎn)品最低只有140元，再次打破價(jià)格底限，成了名副其實(shí)“白菜價(jià)格” 。
共推ERP第三次浪潮
國外ERP廠(chǎng)商迅速通過(guò)全球整合向更大的市場(chǎng)拓展，而與此形成鮮明對比的則是多數國內ERP廠(chǎng)商仍在“成長(cháng)期市場(chǎng)”中的苦苦摸索。
去年9月，博科推出了全球首款面向中小企業(yè)的自主平臺產(chǎn)品，正式進(jìn)軍低端ERP市場(chǎng)，并史無(wú)前例地推出了 “企業(yè)用戶(hù)應該成為ERP運作的絕對核心和主體”的理念。正式拉開(kāi)了第三次ERP浪潮的帷幕。金蝶公司也隨之推出了其帶有自主理念的ERP產(chǎn)品--
BOS系統。一時(shí)之間，ERP自主平臺成為了各方關(guān)注的焦點(diǎn)。“自主平臺”一夜之間家喻戶(hù)曉。
研究表明，中國的ERP軟件企業(yè)有近60％屬于個(gè)案項目型，即把ERP當作單一項目。由于軟件產(chǎn)品個(gè)性太強，商品化程度不高，客戶(hù)數量增多后服務(wù)跟不上，必然造成實(shí)施周期長(cháng)、成本高、質(zhì)量得不到保證等問(wèn)題。而在客戶(hù)ERP 選型越來(lái)越趨于理性的今天，多數ERP廠(chǎng)商都面臨更為嚴峻的生存與發(fā)展壓力，低利潤和價(jià)格戰帶來(lái)的痛楚如鬼影般揮之不去。第三次ERP浪潮也就在此背景下應運而生。
再次的認識ERP，結果已不言自明，在經(jīng)歷了無(wú)數“血與火”的洗禮之后，國內企業(yè)用戶(hù)期待著(zhù)出現一種全新的ERP產(chǎn)品。第三次浪潮正是在產(chǎn)品理念、技術(shù)架構、功能設計、商業(yè)模式上都完成了革命性的突破，順應市場(chǎng)需求應運而生，造成這種“一石激起千層浪”的結果也就不足為奇。
誘惑還是挑戰
年初，就在業(yè)內風(fēng)傳SAP欲并購速達的同時(shí)，又傳出另一消息：微軟擬以10億美元并購用友。這是一直以來(lái)眾人所擔憂(yōu)的，盡管用友作為國內ERP廠(chǎng)商的龍頭企業(yè)一直表現良好，現金也比較充足，但市值相對于微軟、SAP而言，還是九牛一毛。
微軟近年在中國頻頻投資，金額對中國的軟件企業(yè)來(lái)講不算小數。這對于用友來(lái)說(shuō)是誘惑，但顯然也是挑戰。相對應的是，在微軟參股的浪潮國際宣布以4020萬(wàn)認購浪潮通軟為30.05％的股份背后，實(shí)際上，這個(gè)資本交易是微軟的資金通過(guò)浪潮國際，直接進(jìn)入到浪潮通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于去年年底到賬，有了微軟資金支持的浪潮ERP已經(jīng)開(kāi)始了擴張的步伐。
SAP、ORACLE等企業(yè)此時(shí)也早已不再安心于漢普、新華信等幾家高端實(shí)施渠道商，為了快速、大面積地鋪貨銷(xiāo)售，中國傳統的低端ERP和財務(wù)渠道也成為他們心儀的對象。過(guò)去3年里，O-RACLE利用資金優(yōu)勢，將仁科、 JDE、Siebel、TimesTen、Oblix以及Retek收入囊中。這些公司中，前兩位曾經(jīng)是全球ERP市場(chǎng)的老二和老三，而Siebel則是全球最大的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）軟件廠(chǎng)商。對這些企業(yè)的收購，有分析認為：OR ACLE要的從來(lái)就不是技術(shù)和產(chǎn)品，而是原有企業(yè)的客戶(hù)群資源。
ERP是中國軟件產(chǎn)業(yè)變現最為突出的領(lǐng)域，是能夠在中國市場(chǎng)領(lǐng)先國際巨頭的一塊陣地，也是中國軟件最有前景的突破口。然而由于缺乏大型的、有實(shí)力的軟件企業(yè)，中國的ERP產(chǎn)業(yè)處于一種變數無(wú)窮的狀態(tài)。中國ERP產(chǎn)業(yè)可能很快就要迎來(lái)依靠彼此間并購贏(yíng)得客戶(hù)資源的時(shí)代。對于跨國公司來(lái)講，現在一方面要抓新用戶(hù)，另一方面也要開(kāi)始尋找合適的 “獵物”了。
永無(wú)終點(diǎn)的競賽
各類(lèi)廠(chǎng)商在中小企業(yè)ERP市場(chǎng)使用的戰術(shù)遠不止文中提到的這些，如針對用戶(hù)認知度的問(wèn)題。在“燈塔計劃” 之后，SAP在中國市場(chǎng)的“ERP教父”形象更加堅實(shí)，它強調自己的產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)先進(jìn)的管理理念，而不僅是技術(shù)本身。然而，適用于西方成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品，在中國的特殊環(huán)境下，還是體現出了一些水土不服的跡象。除了品牌效應之外，中國的中小企業(yè)在生產(chǎn)管理方面并沒(méi)有太多的需求，一下子上一整套完備繁雜的系統，對于他們來(lái)說(shuō)有些難以吞咽。這也許正是用友、金蝶等能夠在國內中低端市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的原因之一。
在平臺化趨勢的基礎上，如何利用新的技術(shù)來(lái)塑造新的贏(yíng)利模式，也是一個(gè)不得不考慮的問(wèn)題。或許，誰(shuí)先在這些方面邁出一步，將是勝出的一個(gè)機會(huì )。同時(shí)，人才競爭問(wèn)題也是很重要的方面。諸如QAD、海波龍、MRO等規模中等的管理軟件供應商都開(kāi)始了本土人才爭奪戰。近日，SAP更是宣布其中國雇員數到2008年將超過(guò)3500人。這些足以令中國ERP廠(chǎng)商忐忑不安。除了直接吃進(jìn)優(yōu)質(zhì)人才外，國際軟件巨頭在ERP領(lǐng)域還用其他方法盡量大范圍地動(dòng)用本地人才資源。比如微軟在中國的合作伙伴浪潮、創(chuàng )智、中軟等企業(yè)都在配合微軟做ERP的更深層開(kāi)發(fā)。而國內ERP廠(chǎng)商的人才爭奪更是從沒(méi)停止過(guò)：今年4月，用友向金蝶廣州分公司一線(xiàn)員工集體發(fā)短信邀請加盟，又一次引發(fā)騷動(dòng)。一切戰爭，歸根結底都是人的戰爭。在這場(chǎng)明槍暗箭的較量中，誰(shuí)能贏(yíng)得真正的人才，也就贏(yíng)得了勝利的砝碼。
近兩年在ERP市場(chǎng)出現了一個(gè)有目共睹的怪現狀：以往把精力放在高端的廠(chǎng)商，開(kāi)始逐漸向中低端市場(chǎng)傾斜，比如SAP、ORACLE和浪潮；另一方面，在中低端市場(chǎng)一直順風(fēng)順水的廠(chǎng)商，開(kāi)始謀求向高端市場(chǎng)進(jìn)軍的機會(huì )，比如金蝶。事實(shí)上，各廠(chǎng)商對中低端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)的定義還不統一。高端也好，中低端也罷，本來(lái)之間的界限就很模糊，繁雜現象的背后是ERP廠(chǎng)商在不斷的項目實(shí)施和市場(chǎng)探索之后對用戶(hù)需求的整合。（作者系中國澤楷集團董事局主席）孫國志