降價(jià)，無(wú)疑是競爭的殺手锏，是最能俘獲目標客戶(hù)的利器之一。同時(shí)，對于企業(yè)而言，降價(jià)又無(wú)疑是一柄雙刃劍。年初，用友的一聲ERP普及時(shí)代到來(lái)的吶喊，讓ERP市場(chǎng)又增添了幾分火藥味。
2005年，中國的管理軟件市場(chǎng)可謂“一波未平，一波又起”。9月1日，順和達軟件董事長(cháng)蔡忠良宣布啟動(dòng)代號為“白菜風(fēng)暴”行動(dòng)――從幾百元到幾十萬(wàn)元的20余種產(chǎn)品的“順和達系列軟件”全線(xiàn)降價(jià)50％，如此大幅度的降價(jià)行動(dòng)讓業(yè)界震驚不已，席卷了整個(gè)中國管理軟件市場(chǎng)；素有“價(jià)格屠夫”之稱(chēng)的速達，最近卻慘糟分銷(xiāo)商聲討，并被傳“渠道崩盤(pán)”結局。
同樣都是發(fā)動(dòng)價(jià)格戰的“二達”，為什么卻收到不同的效果呢？?jì)r(jià)格戰“達”之要義，究竟在于“速”還是在于“順”、“和”呢？
管理軟件三大流派
在中國管理軟件市場(chǎng)上，存在三股勢力：一股是以SAP 、Oracle為代表的國外軟件巨頭，他們在品牌上高舉高打，依靠自身優(yōu)勢占領(lǐng)了國際巨型企業(yè)的高端市場(chǎng)；一股以用友、金蝶為代表的國內行業(yè)領(lǐng)袖，以財務(wù)軟件起家，以國營(yíng)及大型企業(yè)為主要目標市場(chǎng)，占據中端市場(chǎng)；一股以速達、順和達為代表的本土軟件，規模較小，產(chǎn)品多，運營(yíng)機制靈活，以中小企業(yè)為目標市場(chǎng)，已占據了一席之地。
速達，欲速則不達
速達成立于1999年，依靠“進(jìn)銷(xiāo)存＋財務(wù)”大肆炒作為“ERP”概念，成為當時(shí)軟件技術(shù)界的一大笑柄。爾后，速達不顧“同一個(gè)區域＋分產(chǎn)品”經(jīng)銷(xiāo)模式，置嚴重的“渠道沖突”市場(chǎng)規則于不顧而大肆發(fā)展各級經(jīng)銷(xiāo)商，特別是在吸引幾家國際投資機構的財力支持下，于2003年6月6日在香港創(chuàng )業(yè)板掛牌。至此，越發(fā)推出“占據71％中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)份額”的天大謊言，更是變本加厲。注意：這里有非常奇怪的事――竟然有那么多著(zhù)名軟件分銷(xiāo)商會(huì )相信這種天大的謊言，自己把頭往套子伸。
速達通過(guò)幾年的公關(guān)運作，宣傳上實(shí)施“貼金（金蝶）傍友（用友）”的瘋狂炒作策略，使“速達”的知名度急速上升，對渠道的也起到了一定的推力。短期的市場(chǎng)炒作，可以通過(guò)一些活動(dòng)、事件，引起用戶(hù)的注意力，但根本，還是產(chǎn)品、服務(wù)的綜合質(zhì)量，畢竟，群眾的眼睛是雪亮的。如果產(chǎn)品不好，則再宣傳也只是賺了一個(gè)吆喝。另外，速達的市場(chǎng)宣傳策略，導致的結果是，我贏(yíng)，他人輸。這似乎還是運作中的下策，難以久遠。（引自《經(jīng)銷(xiāo)商公開(kāi)致信 速達走向被唾棄邊緣》）
順和達軟件公司成立于1994年，創(chuàng )辦11年以來(lái)，穩打穩扎地提升產(chǎn)品性能，以“一流品質(zhì)、一流服務(wù)”、“全線(xiàn)產(chǎn)品＋各地獨家＋首批進(jìn)貨＋100％退貨”代理模式獲得各地軟件分銷(xiāo)商的認可，以“實(shí)用又簡(jiǎn)便”風(fēng)格分得了中國軟件市場(chǎng)一杯羹，成為中國管理軟件業(yè)一支勁旅。
達之本：質(zhì)量+服務(wù)
賽迪顧問(wèn)2004年中小企業(yè)采購行為研究表明，在影響ERP選型和采購的關(guān)鍵因素中，ERP軟件的可用性、價(jià)格以及售后服務(wù)能力分別以76.1％、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次才是品牌、咨詢(xún)實(shí)施能力、應用案例以及產(chǎn)品升級等其它因素。
由于速達產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)于簡(jiǎn)單，產(chǎn)品單一而且缺乏行業(yè)賣(mài)點(diǎn)，實(shí)施和售后服務(wù)卻少之又少。用速達自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：“中小型企業(yè)管理軟件，根本不需要服務(wù)”。然而，速達卻忽略了――現在已是連賣(mài)電視機都得有服務(wù)保障的社會(huì )。因此，速達代理商要銷(xiāo)售這樣疲軟的軟件，簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)，比登天還難！即使是銷(xiāo)售了出去，那也是只能騙得了一個(gè)，騙不了第二個(gè)。出現這樣的事，也就不足為奇了！速達某代理商表示，其服務(wù)的上海一家客戶(hù)，在使用了速達網(wǎng)站CAD后，幾經(jīng)調整未能達到宣稱(chēng)的效果，客戶(hù)一怒之下，將代理商告到工商，訴說(shuō)其“欺詐”行為。
順和達在“白菜風(fēng)暴”之后，非常明智地啟動(dòng)了代號為“秋情”的全國性用戶(hù)調研活動(dòng)，目的是為了讓產(chǎn)品更貼切用戶(hù)的需求，從售前咨詢(xún)和售后服務(wù)兩方面提高產(chǎn)品的適用性和服務(wù)質(zhì)量，全面提高公司的產(chǎn)品和服務(wù)交付質(zhì)量。除此之外，還建立了完善的服務(wù)支持體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國地市，用戶(hù)還可通過(guò)遠程控制——快遞通即可享受順和達的一流服務(wù)。
據悉，順和達自發(fā)布“白菜風(fēng)暴”及“秋情調研”后，在全國各大城市的產(chǎn)品銷(xiāo)售量成倍增加，而且，已有50多家著(zhù)名廠(chǎng)家分銷(xiāo)商主動(dòng)轉投順和達陣營(yíng)，業(yè)績(jì)斐然。目前，【順和達系列軟件】的〖倉管王〗和〖商務(wù)王〗產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)份額分別是第一和第三市場(chǎng)份額、〖ERP e4〗經(jīng)各地多家企業(yè)成功實(shí)施后，目前已基本全面成熟。
羅馬不是一天“達”成的
用戶(hù)保有率是任何企業(yè)取得長(cháng)足發(fā)展的重要源泉。在管理軟件發(fā)展面臨瓶頸的時(shí)候，業(yè)界關(guān)于“用戶(hù)路線(xiàn)”的呼聲越來(lái)越大了――“從用戶(hù)中來(lái)，到用戶(hù)中去”。中國管理軟件廠(chǎng)商，在面對SAP、Oracle等國外軟件巨頭的時(shí)候，應該把長(cháng)足發(fā)展基點(diǎn)放到用戶(hù)身上，真正實(shí)現“用戶(hù)第一”，穩打穩扎，才能與之博弈抗衡。“用戶(hù)是你家的，用戶(hù)也是我家的，但用戶(hù)最終是市場(chǎng)的”，以用戶(hù)為中心，在健康環(huán)境中開(kāi)展良性競爭才是做大做強行業(yè)的關(guān)鍵。