【eNet硅谷動(dòng)力消息】2005年的中國ERP市場(chǎng)，上演了一場(chǎng)風(fēng)云變幻的斗爭，各廠(chǎng)商將目光都瞄準了中小企業(yè)，從產(chǎn)品、渠道兩個(gè)層面進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)交替爭奪戰。某種意義上說(shuō)，來(lái)自渠道的動(dòng)作甚至比產(chǎn)品層面還要“生猛”一些。
隨著(zhù)ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時(shí)代，能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統，將成為ERP廠(chǎng)商在競爭中勝出的重要法寶。可以預見(jiàn)，2006年的ERP市場(chǎng)將遠離“白菜價(jià)”、“體驗式”這些老生常談的字眼，不少廠(chǎng)商已經(jīng)在不露聲色的將重點(diǎn)向服務(wù)與渠道上轉移。
渠道已經(jīng)成為ERP廠(chǎng)商分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)不可或缺的組成部分，回顧2005年，各個(gè)廠(chǎng)家一改以往將銷(xiāo)售的重任強壓在直銷(xiāo)隊伍上的做法，將渠道變成了“最偉大的推銷(xiāo)員”。神州數碼在其主推產(chǎn)品易助ERP和易飛普及版ERP上市銷(xiāo)售時(shí)，宣布由其渠道合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)團隊不得染指，將通過(guò)定制不同的版本來(lái)對避免渠道與自己銷(xiāo)售隊伍的沖突。
作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，神州數碼這一變陣立刻招來(lái)其他廠(chǎng)商的跟風(fēng)，以中小企業(yè)發(fā)家的順和達隨即加快了渠道的升級與細化步伐，以浙江為突破口，采取多種優(yōu)惠代理政策，強調地（市）獨家代理，以省為單位，逐步向全國擴張，全國渠道體系很快搭建完成。
順和達軟件總經(jīng)理蔡忠良告訴記者，眾ERP廠(chǎng)商在發(fā)力渠道營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也逐漸意識到渠道代理商的水平參差不齊，雖然在一定程度上可以幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是對于整體ERP市場(chǎng)的快速成長(cháng)和鍛造一個(gè)ERP服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，就成為了致命弱點(diǎn)。公司在保障一個(gè)省內不重合及渠道的合理分布的前提下，通過(guò)在對一個(gè)省內的精挑細選，找出一家最有實(shí)力、最有誠意、最愿意投入的渠道商作為長(cháng)期的合作伙伴，實(shí)行“各地獨家、實(shí)力第一”的政策實(shí)現獨家區域代理。
國內ERP廠(chǎng)商已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于在游戲規則層面的調整，更高著(zhù)眼于提高渠道增值能力，在培養渠道上面來(lái)做文章。正如金蝶軟件總裁徐少春所言，要讓渠道扮演的角色發(fā)生重大的變化，在扮演“服務(wù)者”的同時(shí)，還要擔當“產(chǎn)品制造者”的角色。