近日，浪潮集團高級副總裁王興山認為在闡述“ERP健康應用”時(shí)曾重點(diǎn)提到健康渠道對ERP市場(chǎng)的重要性。中小企業(yè)ERP市場(chǎng)潛力巨大人所共知，但是，如何把產(chǎn)品成功地銷(xiāo)售給中小企業(yè)客戶(hù)是令很多廠(chǎng)商頭疼的問(wèn)題。一時(shí)間，渠道成了“香餑餑”。
在浩如煙海的企業(yè)當中，如何找到自己的客戶(hù)？通過(guò)渠道銷(xiāo)售當然是最好的辦法。但是，如何找到能夠直接接觸到中小企業(yè)的渠道，這是第一大難關(guān)。這也是近年來(lái)，眾多廠(chǎng)商越來(lái)越重視終端渠道的原因。銷(xiāo)售傳統的管理軟件，對渠道的要求其實(shí)還是比較高的，需要銷(xiāo)售人員具備能夠與企業(yè)管理層直接對話(huà)的素質(zhì)和能力，同時(shí)還要有一定的資金實(shí)力用來(lái)壓貨。能夠將軟件直接銷(xiāo)售給中小企業(yè)客戶(hù)的終端渠道商成了廠(chǎng)商追捧的“香餑餑”。從06年春季開(kāi)始，各ERP廠(chǎng)商爭奪渠道的戰役就已紛紛打響。用友提出“覆蓋2000個(gè)地縣的經(jīng)營(yíng)目標”，金蝶啟動(dòng)了“金蝶7類(lèi)渠道伙伴盛大招募”計劃，同時(shí)用友、金蝶、速達每年都會(huì )至少舉辦一次超過(guò)千家經(jīng)銷(xiāo)商參與的渠道大會(huì )，宣講他們的產(chǎn)品和理念，其目的就是將這些渠道緊緊地抓在手里。而廠(chǎng)商們互相在渠道上“挖角兒”也成了圈內公開(kāi)的秘密。而在2005年攜“白菜風(fēng)暴”異軍突起震撼市場(chǎng)的順和達，早在2006年年中又推出代理商“順利成長(cháng)”計劃，其獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式再次讓市場(chǎng)眼前一亮。
順和達根據各地企業(yè)的ERP普及情況及順和達系列軟件產(chǎn)品規模，出臺了代理商“順利成長(cháng)”計劃，除了出臺省級總代、A級代理、B級代理、C級代理等四種渠道政策，大大降低了分銷(xiāo)商加盟門(mén)檻外，還在軟件行業(yè)率先引入廣告現金支持和現金返點(diǎn)政策，解決代理商前期加盟和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資金壓力，幫助代理商“順利”成長(cháng)。廠(chǎng)商選擇渠道的同時(shí)，渠道也會(huì )選擇廠(chǎng)商。渠道伙伴的實(shí)施能力固然是成敗的關(guān)鍵所在，但作為上游的ERP廠(chǎng)商，其對渠道的支持力度和渠道管理能力同樣是重要的基礎力量，雙贏(yíng)才能創(chuàng )造最佳局面。
渠道伙伴的實(shí)施能力固然是成敗的關(guān)鍵所在，但作為上游的ERP廠(chǎng)商，其對渠道的支持力度和渠道管理能力同樣是重要的基礎力量。只有互相支持，健康成長(cháng)，渠道才能最終成為阿里巴巴打開(kāi)豐富寶庫的終極密碼。