2006年ERP行業(yè)在不斷升級產(chǎn)品的同時(shí)，在渠道方面的拼搶更加激勵，“得渠道者得天下”，國內外的各大ERP廠(chǎng)商，都把拓展渠道當作2006年的頭等大事，渠道使一些ERP廠(chǎng)商在一夜之間建立了遍及各地的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)一路攀升。速達總裁多次稱(chēng)：“資本+渠道+增值服務(wù)”是速達最大的優(yōu)勢。
但是發(fā)生在05年到06年一系列渠道反戈事件，卻不得不讓ERP行業(yè)為之深思。05年速達湖北、江蘇、山東、江西等全國八十多家經(jīng)銷(xiāo)商逐漸走到一處，結成一個(gè)“反速聯(lián)盟”，集體反戈。一時(shí)間ERP行業(yè)嘩然。
分析人士指出，任何軟件必須通過(guò)用戶(hù)的不斷實(shí)踐才能成長(cháng)起來(lái)。如果不加強產(chǎn)品技術(shù)根基，很容易導致“渠道倒戈”，直接影響企業(yè)的未來(lái)。從目前來(lái)看，目前ERP市場(chǎng)主要存在三種不同的渠道模式，首先即掠奪式。即廠(chǎng)商的銷(xiāo)量在增長(cháng)，但是你渠道伙伴的能力與收入卻沒(méi)有增長(cháng)。大多數ERP廠(chǎng)商在創(chuàng )建伊始，均是采用這種方式來(lái)攻城掠地，占領(lǐng)市場(chǎng)，但是這種模式無(wú)法長(cháng)久維持，渠道只是在其中充當“搬箱子”的角色，而且隨著(zhù)客戶(hù)的成長(cháng)，由于無(wú)法提供更高一級的產(chǎn)品和服務(wù)支持。廠(chǎng)商掠奪了渠道的利潤卻無(wú)法給渠道成長(cháng)的空間，在限制渠道發(fā)展的同時(shí)也桎梏了自身發(fā)展，不可能獲得雙贏(yíng)的結果。
第二種是割裂式渠道，以廠(chǎng)商意圖的渠道細分為主。這種渠道模式，廠(chǎng)商具有延續的產(chǎn)品線(xiàn)和持續的服務(wù)支持，但是基于自身利益的考慮，通過(guò)渠道政策人為地將渠道進(jìn)行割裂，將低端、中端和高端的渠道進(jìn)行區隔，不同的渠道只能在廠(chǎng)商圈定的范圍內發(fā)展，不得“越雷池半步”。缺點(diǎn)在于大大限制了渠道增值發(fā)展的空間。
第三種是開(kāi)放式渠道模式，這種模式廠(chǎng)商的產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)線(xiàn)和渠道政策都是開(kāi)放的。渠道伙伴可以通過(guò)嚴格的認證獲得不同層次的經(jīng)營(yíng)授權，伙伴在開(kāi)放的渠道體系下，可以從最初的經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商進(jìn)而向更高級別的增值商轉變，渠道以及其客戶(hù)都獲得了完整的價(jià)值鏈。
素有ERP市場(chǎng)黑馬之稱(chēng)得順和達采用了第三種模式，根據各地企業(yè)的ERP普及情況及順和達系列軟件產(chǎn)品規模，出臺了代理商“順利成長(cháng)”計劃，除了出臺省級總代、A級代理、B級代理、C級代理等四種渠道政策，大大降低了分銷(xiāo)商加盟門(mén)檻外，還在軟件行業(yè)率先引入廣告現金支持和現金返點(diǎn)政策，解決代理商前期加盟和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資金壓力，幫助代理商“順利”成長(cháng)。10月1日起順和達又掀起隆重招商集團化伙伴，共享10億財富的渠道風(fēng)暴。
開(kāi)放的渠道才能帶來(lái)增值與發(fā)展，廠(chǎng)商才能與渠道共同成長(cháng)，共同賺錢(qián)，正所謂謀渠道而得天下