2005年的中國ERP市場(chǎng)，上演了一場(chǎng)風(fēng)云變幻的斗爭，各廠(chǎng)商將目光都瞄準了中小企業(yè)，從產(chǎn)品、渠道兩個(gè)層面進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)交替爭奪戰。有人說(shuō)，現在是渠道為王的時(shí)代。軟件企業(yè)的渠道實(shí)力，往往決定了最后格局。渠道已經(jīng)成為ERP廠(chǎng)商分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)不可或缺的組成部分，隨著(zhù)ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時(shí)代，能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統，將成為ERP廠(chǎng)商在競爭中勝出的重要法寶。可以預見(jiàn)，2006年的ERP市場(chǎng)競爭之重將在與服務(wù)和渠道。尤其在針對中小企業(yè)的ERP 產(chǎn)品上，廠(chǎng)商對這一市場(chǎng)的態(tài)度基本是一致的，就是都要通過(guò)渠道銷(xiāo)售。包括SAP 、用友、金蝶、神州數碼、順和達在內的主流廠(chǎng)商，都在渠道建設上有很大的投入。
產(chǎn)品質(zhì)量是渠道的基礎
“價(jià)格并不是廠(chǎng)商應用的瓶頸”代理商在采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)到“一個(gè)中小企業(yè)領(lǐng)導可以花費幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)購買(mǎi)高級轎車(chē)，而花費幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元部署一套ERP就已經(jīng)很不錯了，他們肯定不是為了少花那點(diǎn)錢(qián)才不上ERP 的。”因而在經(jīng)歷過(guò)“白菜風(fēng)暴”洗禮的ERP市場(chǎng)，幾百元甚至一兩千元的單純價(jià)格差異已經(jīng)不會(huì )對企業(yè)構成最大的購買(mǎi)障礙。
中國中小企業(yè)用戶(hù)ERP采購行為調查結果表明，在中小企業(yè)ERP采購決策因素中，價(jià)格所占的比例并不是最高。用戶(hù)在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，更加關(guān)注的是他的性能和售后服務(wù)。沒(méi)有好的渠道支持，產(chǎn)品再好也賣(mài)不出去，然而沒(méi)有好的產(chǎn)品，渠道再強勢也不可能長(cháng)久，從國外廠(chǎng)商的渠道布局里，我們也許可以嗅到一些味道，打造一流產(chǎn)品，不愁渠道建設不好。再次躋身百家優(yōu)秀管理軟件的順和達深諳此道，以一流的產(chǎn)品和完善的服務(wù)打下渠道建設的堅實(shí)基礎。
利用還是互助，單贏(yíng)還是雙贏(yíng)
廠(chǎng)商在擴建渠道時(shí)，作為一個(gè)代理商，他在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì )考慮ERP廠(chǎng)商是一個(gè)什么樣的廠(chǎng)商：是一個(gè)干一票就走的機會(huì )主義者——流寇型？還是既非機會(huì )主義者，也非長(cháng)期經(jīng)營(yíng)者，而是試探者——流氓型？或者是講究信譽(yù)的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)者——世家土匪型？（選自《血酬定律》分類(lèi)方法）以便做出選擇。企業(yè)搭臺，渠道代理商唱戲時(shí)，企業(yè)不能只顧自身利益，上墻撤梯，要充分考慮代理商的利益。
如何將渠道變成廠(chǎng)商“最偉大的推銷(xiāo)員”，雙方一定要利益共享，單純的短期利益關(guān)系勢必會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大隱憂(yōu)。順和達軟件總經(jīng)理蔡忠良告訴記者，公司在保障一個(gè)省內不重合及渠道的合理分布的前提下，通過(guò)在對一個(gè)省內的精挑細選，找出一家最有實(shí)力、最有誠意、最愿意投入的渠道商作為長(cháng)期的合作伙伴，實(shí)行“各地獨家、實(shí)力第一”的政策實(shí)現獨家區域代理。同時(shí)順和達則采用了對渠道代理商進(jìn)行重金培養的策略，通過(guò)各種培訓和各種形式的資助，并且為渠道進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化的分工，幫助代理商向專(zhuān)業(yè)化的渠道模式進(jìn)行轉變。種種舉措的主要目的就是為了提升代理商的利潤空間，讓渠道代理商與公司一同快速的成長(cháng)。
國內ERP廠(chǎng)商已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于在游戲規則層面的調整，更高著(zhù)眼于提高渠道增值能力，在培養渠道上面來(lái)做文章。要讓渠道扮演的角色發(fā)生重大的變化，在扮演“服務(wù)者”的同時(shí)，還要擔當“產(chǎn)品制造者”的角色，雙贏(yíng)才能創(chuàng )造最佳局面。