2004年4月1日，福建順和達公司于國內各大網(wǎng)站進(jìn)行僅4.8萬(wàn)元的ERP e4公測，引起了業(yè)界的一片震動(dòng)。余聲未停，廣州速達緊接著(zhù)在4月19日也推出了2萬(wàn)元ERP。
我們不得不承認，到目前為止，“價(jià)格”因素仍然是決定中小企業(yè)是否選擇某一產(chǎn)品的首要因素，甚至是決定性的因素。可以想像如此“便宜”的ERP產(chǎn)品將會(huì )打動(dòng)多少中小企業(yè)。然而，低價(jià)ERP的出現也引發(fā)了業(yè)界普遍的質(zhì)疑，以及競爭對手發(fā)起的各種形式的反駁。
“各家廠(chǎng)商的ERP產(chǎn)品已經(jīng)邁入同質(zhì)化競爭，現在企業(yè)關(guān)注的不再是價(jià)格，而是如何體現ERP的實(shí)施效果。”一位業(yè)內人士這樣說(shuō)：“市場(chǎng)時(shí)下銷(xiāo)售的ERP產(chǎn)品售價(jià)均頗高，咨詢(xún)公司、ERP供應商等都可獲得高利潤。”那么，低價(jià)ERP的出現究竟可不可以改變ERP一貫高高在上的姿態(tài)，從此開(kāi)始向“平民化”方向轉變？另一方面，低價(jià)ERP能否真正滿(mǎn)足企業(yè)的真實(shí)需求？它究竟能走多遠？……
問(wèn)題很多，但現在就對低價(jià)ERP的橫空出世匆忙作出結論，明顯還為時(shí)過(guò)早。不過(guò)，可以肯定的是，低價(jià)模式的出現必將引起更多對“ERP利潤真相”的關(guān)注——這在當下的中小企業(yè)ERP市場(chǎng)，尤其顯得意義重大。
2004年無(wú)疑是屬于中小企業(yè)的
2004年，中小企業(yè)通過(guò)ERP的實(shí)施來(lái)提升市場(chǎng)競爭力的熱潮，正在日益興起……全球經(jīng)濟一體化，市場(chǎng)競爭日趨激烈，內外環(huán)境的重重壓力——這些因素，都迫使中小企業(yè)不得不加速自身改造，提高其核心競爭力。雖然上述論調已經(jīng)被很多人在很多場(chǎng)合提到，但對于某個(gè)具體的中小企業(yè)而言，至少在現在，這一論調還沒(méi)有讓他們感到膩煩。因為，中小企業(yè)的現實(shí)壓力是任何一個(gè)局外人都無(wú)從真切體會(huì )的。
如今，中國已成為世界第四大制造國，而2005年很有可能超過(guò)德國，上升到第三位。更值得關(guān)注的是，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸成為“中國制造”這一熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。集中于珠三角和長(cháng)三角的中小企業(yè)群體，正在中國的市場(chǎng)經(jīng)濟舞臺上發(fā)揮越來(lái)越巨大的作用。然而，我國制造業(yè)的總體規模、人均勞動(dòng)生產(chǎn)率、技術(shù)創(chuàng )新能力都明顯落后于發(fā)達國家。此外，還存在低水平生產(chǎn)能力過(guò)剩、管理水平低等弊病。而制造業(yè)中的中小企業(yè)更面臨著(zhù)客戶(hù)流失、客戶(hù)服務(wù)水平差、業(yè)務(wù)停滯不前、預測能力差、生產(chǎn)周期長(cháng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代慢、成本高、資金短缺、信息反饋不及時(shí)、生產(chǎn)管理水平低等諸多企業(yè)管理方面的問(wèn)題。
在上述背景之下，“中小企業(yè)如何提升競爭力”這一問(wèn)題正顯得日益迫切，而信息化則被公認為是找到這一問(wèn)題的答案的可能路徑。說(shuō)起制造業(yè)的信息化，ERP又是一個(gè)不容回避的話(huà)題。中小企業(yè)本身自然會(huì )對ERP產(chǎn)生很強烈的愿望（雖然失敗的陰霾不時(shí)出現，但這些局部打擊并不會(huì )擊退中小企業(yè)的集體熱情）；而ERP產(chǎn)品的提供方，也會(huì )出于各種目的，采取各種方式，在追求自身利益最大化目標的同時(shí)，努力滿(mǎn)足中小企業(yè)的這種愿望。現在，低價(jià)ERP閃亮登場(chǎng)了。
“價(jià)格屠夫”
一只無(wú)形的市場(chǎng)之手正在重新繪制中小企業(yè)ERP的市場(chǎng)格局。過(guò)去，國內中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)是用友、金蝶、浪潮通軟等廠(chǎng)商的天下。但從2003年下半年起，一直瞄準高端ERP市場(chǎng)的SAP突然打出了低價(jià)牌。于是，在SAP相繼推出了兩款分別面向中型企業(yè)和小型企業(yè)的低價(jià)產(chǎn)品之后，市場(chǎng)的競爭環(huán)境發(fā)生了劇烈的變化。
看來(lái)，這只無(wú)形的市場(chǎng)之手，就是價(jià)格。
在推出低價(jià)新品之后的僅僅一個(gè)季度，SAP便在合作伙伴的幫助下，一口氣簽下了250多個(gè)中小企業(yè)用戶(hù)，令用友和金蝶不得不刮目相看，并迅速對各自的產(chǎn)品與渠道做出了重大的策略調整。一位用友公司華南區的渠道經(jīng)理感嘆道，以前有個(gè)金蝶就夠他忙活的了，現在的SAP Business One又給了他新的沖擊。
連用友和金蝶都尚且如此，更何況那些在某些行業(yè)領(lǐng)域或地域苦撐的小廠(chǎng)商？曾在去年準備大展宏圖的五奧環(huán)以及一直在外貿行業(yè)如魚(yú)得水的珠海宏橋，都在今年接連遭受了沉重的打擊，新單子拿不下來(lái)，做完的項目余款又收不回來(lái)，導致企業(yè)不得不收縮一切市場(chǎng)開(kāi)支，并嘗試減員，以期渡過(guò)難關(guān)。但是，市場(chǎng)很難給你更多時(shí)間和機會(huì )，在如此激烈競爭的環(huán)境下，不發(fā)展必然被淘汰，不變革同樣也不會(huì )有太多機會(huì )。而福建順和達和廣州速達就屬于這類(lèi)以變求生存，甚至可能求勝的公司。
2004年4月1日，福建順和達于國內各大網(wǎng)站開(kāi)始了售價(jià)僅為4.8萬(wàn)元的ERP e4的公測，此舉頓時(shí)引起業(yè)界一片震動(dòng)！而余音未停，4月19日，一向推崇低價(jià)策略的廣州速達軟件公司就在廣州、上海、北京、武漢四地同時(shí)發(fā)布了一條再度讓業(yè)界震撼的消息：速達將推出投巨資研發(fā)的5000系列企業(yè)級產(chǎn)品“速達Quick-ERP（高效企業(yè)資源計劃）”，而其價(jià)格卻僅為顛覆性的2萬(wàn)元！
業(yè)界對這種低價(jià)ERP的市場(chǎng)策略褒貶不一，某資深記者認為：“一個(gè)成熟的ERP產(chǎn)品，從前期的市場(chǎng)調研，到軟件設計制造，再到后期投入大量的人力去組織實(shí)施，最后到后期的綜合服務(wù)，光成本也得十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，兩萬(wàn)元連成本都不夠，這種ERP肯定不是真正的ERP。”
速達軟件董事會(huì )主席岑安濱說(shuō)，“我們不僅想充當ERP‘價(jià)格屠夫’的角色，而且還在此次活動(dòng)中一起推出了速達策動(dòng)、招商銀行參與的‘銀企合作計劃’。根據該計劃，客戶(hù)可以像老百姓購房或購車(chē)那樣按揭消費。”對此，一位不愿透露姓名的業(yè)內人士表示：“ERP軟件本身價(jià)格已經(jīng)很低，客戶(hù)還可以分期付款，分明是希望客戶(hù)在基本不掏錢(qián)的情況下達成協(xié)議。管理軟件相對于其他應用軟件轉換成本高的特點(diǎn)，決定了客戶(hù)的忠誠度也會(huì )很高，這種做法玩的肯定是‘先嘗后買(mǎi)’的花招，這不明顯是要攪局嗎？”
我們不想就順和達的e4以及速達的Quick-ERP是否屬于ERP的范疇做過(guò)多的討論，畢竟那只是個(gè)名字，只要說(shuō)明它所具備的功能就可以了。在這樣一種邏輯框架下，不管這種產(chǎn)品叫什么名字，它只是一種完成約定功能的軟件而已。
那么，如此便宜的ERP能不能滿(mǎn)足企業(yè)的需要？
揭開(kāi)利潤真相？
順和達軟件公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理蔡忠良介紹說(shuō)，e4整合了物流、資金流、信息流、工藝流、質(zhì)量控制等全方位的管理流程，共有采購系統、生產(chǎn)系統、庫存系統、銷(xiāo)售系統、人力資源、客戶(hù)關(guān)系、辦公系統、財務(wù)總賬、決策分析等16個(gè)子系統，完全符合中小企業(yè)ERP規范。“如果功能上不強的話(huà)，再低的價(jià)格也將難以獲得最終用戶(hù)的認可。”蔡忠良如是說(shuō)。
岑安濱同樣認為，Quick-ERP是能夠完成企業(yè)內部審核、遠程分支機構管理、OA、項目管理、資金管理、生產(chǎn)計劃管理、進(jìn)銷(xiāo)存管理等功能的管理軟件，能實(shí)現對企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和管理行為進(jìn)行過(guò)程控制與細化管理。
有趣的是，岑安濱幾乎與蔡忠良不謀而合，他也不贊成“只有價(jià)高才算是真正ERP”的看法。同時(shí)，岑安濱還聲稱(chēng)“速達就是要把那些花哨的概念打掉，讓迅速見(jiàn)效的ERP為企業(yè)服務(wù)”。
蔡忠良談到，隨著(zhù)國內信息化建設的逐漸深入，ERP已經(jīng)成為實(shí)現企業(yè)綜合信息化的主要支柱。但是在當前情況下，很多ERP系統動(dòng)輒上百萬(wàn)、甚至數千萬(wàn)，如此高昂的價(jià)格讓國內大多數用戶(hù)都感到無(wú)法承受；同時(shí)，由于很多大型ERP存在實(shí)施難度大、部署周期長(cháng)、使用過(guò)于復雜等因素，也造成了ERP實(shí)施的成功率非常低的現象。因此，對于國內大多數ERP潛在用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們缺少的是更加符合中國實(shí)際、更加實(shí)用、更加簡(jiǎn)便的ERP軟件。正是針對這種普遍存在的迫切需求，順和達專(zhuān)門(mén)推出了“更加符合中國企業(yè)需求的便捷型ERP系統e4”，而價(jià)格僅為“4.8萬(wàn)元起”，因此很容易被中小企業(yè)接受。同時(shí)，由于產(chǎn)品易于上手，可以做到實(shí)施的“零培訓”，即裝即用，見(jiàn)效會(huì )非常迅速。
而此次速達Quick-ERP的出現，更將低端ERP的價(jià)格拉至谷底，于是大多數中小企業(yè)都買(mǎi)不起的ERP，突然變得非常便宜了。同樣在南方崛起的速達，不僅具備低價(jià)優(yōu)勢，還在全國擁有超過(guò)1000家的渠道代理，其能勢的確不可小覷。
面對兩家廠(chǎng)商的低價(jià)逼宮，SAP大中國區執行副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總監黃驍儉認為，企業(yè)通常會(huì )以年營(yíng)業(yè)收入的1%~3%作為第一次的信息化投資，“8萬(wàn)元只是起始的基本價(jià)格，SAP Business One也是針對企業(yè)信息化起步的產(chǎn)品，但正好可以滿(mǎn)足年營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)至800萬(wàn)之間的企業(yè)的需要。”但實(shí)際上，在筆者采訪(fǎng)過(guò)的SAP Business One的數家用戶(hù)中，最小的一家年收入也在千萬(wàn)元以上。而每家實(shí)施后連產(chǎn)品帶咨詢(xún)的費用也將近20萬(wàn)元。在黃驍儉看來(lái)，似乎只有年營(yíng)業(yè)收入在300萬(wàn)以下的企業(yè)才會(huì )選擇2萬(wàn)元的ERP。
事實(shí)上，這也正是速達的市場(chǎng)切入點(diǎn)所在。因為即便是用友和金蝶的ERP產(chǎn)品的價(jià)格也無(wú)法低至如此。“說(shuō)實(shí)話(huà)，用友平時(shí)打的單子中，客戶(hù)基本不太在乎錢(qián)，客戶(hù)也很少碰到速達。”一位用友高層談及自己的看法，“速達是低價(jià)位產(chǎn)品，即使客戶(hù)真的用速達的產(chǎn)品了，那也說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)非常在意價(jià)格。這樣的單子，利潤肯定不高。”
以低價(jià)出擊的速達和順和達都在強調“低價(jià)≠低性能”，而競爭對手們認為“客戶(hù)基本不太在乎錢(qián)”，并聲稱(chēng)低價(jià)位產(chǎn)品的單子“利潤肯定不高”，這些說(shuō)辭不由得讓我們產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：價(jià)格居高不下的ERP產(chǎn)品是不是真的物有所值？簡(jiǎn)言之：過(guò)去的ERP是不是